[Post: Sequoia] 라틴 아메리카 스타트업 시장의 기회

 

The Latin American Startup Opportunity

 

핵심 요약:

• Nubank의 성공 사례는 라틴 아메리카 스타트업 생태계의 잠재력을 입증하며, 현지 시장의 실질적 문제 해결이 핵심 성공 요인
• 6천억 인구와 6조 달러 GDP 규모의 거대 시장에서 인터넷/모바일 보급률이 70%에 달해 디지털 혁신의 최적 조건 보유
• 금융, 소비자 인터넷, 헬스케어, 교육 등 전 분야에서 혁신 기회가 존재하며, 현지 시장 특성에 맞는 비즈니스 모델이 성공 가능성 높음

 

실물 경제를 혁신하는 인터넷 경제의 이상적인 무대, 라틴 아메리카의 스타트업 생태계

우리는 라틴 아메리카가 인터넷 경제가 현실 경제를 혁신하기에 이상적인 환경이라고 믿습니다.

 

10여 년 전, 스탠퍼드 MBA 과정의 한 젊은 학생이 샌드힐로드에 있는 세쿼이아 사무실로 찾아와 라틴 아메리카에서의 스타트업 기회를 열정적으로 설명했습니다. 그 학생은 다름 아닌 **다비드 벨레즈(David Vélez)**였습니다. 우리는 그의 존재감, 야망, 지능에 감명받아 그를 채용해 세쿼이아의 라틴 아메리카 진출 방안을 모색하게 했습니다.

콜롬비아에서 성장한 다비드는 라틴 아메리카가 직면한 기회를 직감적으로 이해했습니다. 현실 경제에는 문제점이 산재해 있었지만, 디지털 경제는 높은 인터넷 보급률과 세계에서 가장 높은 소셜 미디어 참여율 덕분에 막대한 잠재력을 가지고 있었습니다. 그러나 다비드가 심층적으로 조사하고 지역 스타트업들을 만나본 결과, 그는 불편한 결론에 이르게 되었습니다. 시장 기회가 매력적임에도 불구하고 스타트업 생태계는 실망스러웠습니다. 대부분의 창업자들은 거대 목표를 세우지 않았고, 미국의 아이디어를 모방한 "라틴 아메리카 버전의 X" 같은 모델을 도입하며 지역의 실제 문제를 해결하지 못했습니다. 게다가 대규모 회사 설립을 뒷받침할 기술 인재가 부족했고, 창업자와 엔지니어를 자극할 성공 사례도 부족했습니다.

우리는 라틴 아메리카에서 사업을 시작하고 싶었지만, 한 걸음 물러서기로 결정했습니다. 하지만 다비드가 특별하다는 것을 알았기에, 우리는 그와 함께 일하고자 했습니다. 이후 다비드는 스스로 창업자가 되어 브라질 은행 시장을 혁신하겠다는 대담하고 (미친 듯한!) 아이디어를 실현하기로 했습니다. 2013년 세쿼이아는 지역 투자자인 카셱 벤처스(Kaszek Ventures)와 함께 누뱅크(Nubank)의 초기 투자 라운드를 공동으로 주도했습니다.

8년 후, 누뱅크는 세계에서 가장 가치 있는 챌린저 은행으로 성장했으며 4천만 명의 고객을 보유하고 있습니다. 현재 라틴 아메리카 스타트업 생태계는 급성장 중입니다. 누뱅크와 라피(Rappi) 같은 회사의 성공적인 성장에 힘입어 창업자들은 대담하게 목표를 세우고 있으며, 엔지니어들은 안정적인 직장을 떠나 스타트업 기회를 쫓고 있습니다. 라틴 아메리카에서는 "빅테크(Big Tech)"에 대한 반감이 없으며, 기술이 삶을 변화시킬 가능성에 대한 긍정과 낙관이 존재합니다.

돌아보면, 10년 전 다비드 벨레즈가 세쿼이아를 위해 세운 가설은 정확했습니다. 단지, 당시에는 너무 이른 시점이었을 뿐입니다. 이제 그 기회가 왔습니다. 세쿼이아의 사명은 대담한 사람들이 전설적인 회사를 만들도록 돕는 것입니다. 지금처럼 라틴 아메리카에서 그런 기회를 보는 때는 없었습니다.

 

누뱅크: 라틴 아메리카의 다윗과 골리앗

데이비드 벨레스는 도전을 좋아합니다. 2013년 시퀘이아에 시드 투자를 설득할 때도 그는 "성공하지 못할 확률이 매우 높았다"고 인정합니다. 그의 피치덱은 너무 투기적이어서 더그 레오네의 기억으로는 "피치가 없었다"고 할 정도였습니다. "우리는 80%는 그를 보고, 20%는 시장 기회에 대한 피상적인 이해를 바탕으로 투자했습니다."

시장 기회는 생각보다 훨씬 깊었습니다. 그리고 데이비드는 그 피치에서 한 가지를 매우 선명하게 기억합니다. "다윗과 골리앗의 슬라이드가 있었는데, 그게 우리가 하고 싶었던 일이었습니다 - 작은 스타트업으로서 거대 은행들과 맞서 싸우는 것입니다." 거인을 물리친 다윗과 이름이 같음에도 불구하고, 그는 "그 이야기는 라틴 아메리카의 어떤 투자자에게도 받아들여지지 않았습니다. 거인과 싸우려는 시도 자체를 하지 않았죠"라고 말합니다.

데이비드는 다윗과 골리앗 이야기가 예외가 아닌 규칙이고, 시퀘이아와 같은 투자자들이 기회의 규모 때문에 이런 위험을 감수하는 실리콘밸리에서 시간을 보낸 장점이 있었습니다. 그는 브라질 은행들을 혁신하기에 완벽한 아웃사이더였습니다. 아마도 브라질 사람이 아니었고, 소매 은행에서 일한 적이 없었으며, 신용카드 산업이 어떻게 작동하는지 몰랐기 때문에, 그는 거대 은행에 도전하는 것이 불가능하다는 회의론자들의 설명에 만족하지 않았습니다. "제가 질문했을 때, 그들의 주장은 매우 피상적이었습니다." 첫 번째 희망의 빛은 브라질리아의 중앙은행 규제 당국자를 만났을 때 나타났습니다. 그들이 은행 부문의 스타트업과 경쟁을 환영한다는 사실에 놀랐습니다.

Nubank는 상파울루의 덜 세련된 동네에 있는 작은 평범한 집에 사무실을 차렸고, 30명의 직원이 어깨를 맞대고 앉아 첫 신용카드 상품 출시를 위해 열심히 일했습니다. "우리는 그 첫 사무실이 우리가 원할 수 있는 최고의 면접 필터였다고 말합니다"라고 데이비드는 말합니다. "적절한 유형의 사람들이 그런 경험을 원해서 자발적으로 선택했기 때문입니다." 정장과 넥타이를 한 전통적인 지원자들은 집을 한 번 보고는 초인종도 누르지 않았습니다.

아마도 가장 논란이 된 초기의 결정은 회사 이름을 선택하는 것이었습니다. 더그는 데이비드에게 원래 이름인 EOS가 "매우 너드 같은 이름이라 더 소비자 친화적인 이름이 필요하다"고 말했습니다. 이 조언은 팀이 전통적인 은행과 얼마나 다른 문화를 가질 것인지를 표현하도록 이끌었습니다. 그들은 포르투갈어로 "naked(벌거벗은)"를 의미하는 "nu"가 들어간 Nubank라는 이름을 좋아했습니다. 맨눈으로, 맨손으로, 또는 백지 상태를 의미하는 것처럼 말입니다. "조금 충격적이었지만" 데이비드는 인정합니다만, "투명성과 단순함, 지점 없음, 레이어 없음의 가치를 매우 잘 반영했습니다 - 보이는 그대로라는 것이 우리의 차별화 요소 중 하나가 될 것이었습니다." 게다가 "nu"를 뒤집으면 또 다른 이스터 에그가 나타납니다 - "un" - 즉, 반(反)은행이라는 의미입니다.

소비자들이 Nubank가 다르다는 것을 바로 알 수 있도록, 그들은 의도적으로 은행이 절대 사용하지 않을 가장 충격적인 색상을 선택했습니다: 밝은 보라색. 이제 그 밝은 보라색 카드가 4천만 브라질 사람들의 손에 들려있습니다.

스타트업 경제: 과거와 현재

데이비드 벨레스의 이야기는 그 자체로 놀랍지만, 라틴 아메리카에서 성공을 거둔 유일한 창업자는 아닙니다. 시퀘이아의 또 다른 포트폴리오 기업인 Rappi는 1천만 소비자에게 도달하는 강력한 슈퍼앱 배달 비즈니스를 구축했습니다. 브라질의 부동산 기업 QuintoAndar는 임대와 구매 경험을 변화시켰습니다. 멕시코의 Kavak는 수만 가구가 자동차를 소유할 수 있게 했습니다. 브라질의 모바일 게임 스튜디오 Wildlife Studios는 글로벌 성공을 거뒀습니다. 그리고 이러한 후기 단계 스타트업의 성공 뒤에는 또 다른 세대의 젊은 초기 단계 스타트업들이 있습니다.

우리는 현재 물결의 창업자들의 수준에 깊은 인상을 받았습니다. 그들은 큰 규모의 야망, 전략적 사고, 지표에 대한 철저한 이해, 운영 우수성, 그리고 그들이 구축하고 있는 것에 대한 전염성 있는 에너지와 열정을 가지고 있다고 느꼈습니다. Nubank와 Rappi 같은 기업들의 성공에 고무되어, 이 창업자들은 크게 생각하고 불가능에 도전하는 것을 두려워하지 않습니다. 그리고 스타트업 성공의 플레이북을 본 그들은 두려움 없이 채용하고 실행하여 꿈을 현실로 만들고 있습니다.

비즈니스도 10년 전보다 훨씬 더 흥미롭습니다. 우리는 단순한 "X for LatAm" 피치를 훨씬 덜 만나고 있습니다. 대신 현지 시장의 문제를 깊이 이해하고 현지 시장 방식으로 해결하는 창업자들을 보고 있습니다. 그들은 신용 접근성과 배송 인프라 부족과 같은 현지의 닭과 달걀 문제를 창의적인 방식으로 해결하는 방법을 알고 있습니다.

스타트업 생태계는 창업자뿐만 아니라 엔지니어들도 활기차게 만들었습니다. 브라질의 대형 은행들은 각각 수만 명의 엔지니어를 고용하고 있습니다. 경제의 다른 부문도 마찬가지입니다. 우리는 엔지니어들이 점점 더 스타트업에 끌리고 있으며, 안전한 사무실 일자리를 떠나 훨씬 더 흥미로운 기회를 추구하고 있다는 것을 발견했습니다.

 

앞으로의 기회

라틴 아메리카는 6억 명의 인구와 6조 달러의 GDP를 가진 세계 최대 경제권 중 하나입니다. 규모를 이해하기 위해 비교하자면, 인구는 미국의 2배이며, GDP는 중국의 40%, 인도의 2배에 달합니다.

그러나 라틴 아메리카의 실물 경제 - 은행, 병원, 인프라 - 는 제 기능을 하지 못하고 있습니다. OECD에 따르면 인프라의 품질은 중국이나 인도보다 낮습니다. 공공 의료 시스템은 너무 취약해서 민간 의료 보험이 소비자 '위시리스트 톱 3'에 들어갑니다. 브라질 은행들은 세계에서 가장 높은 수익률을 누리고 있습니다. 배송 인프라 부족과 온라인 결제 접근성 부족으로 이커머스 침투율은 6%에 불과합니다.

이는 기술이 실물 경제를 혁신하고 근본적으로 더 나은 소비자 경험을 제공할 수 있는 무대를 설정합니다. Nubank는 설립 이후 세 차례의 경기 침체를 견뎌냈을 뿐만 아니라 번창했으며, 4천만 소비자가 50억 달러의 은행 수수료를 절약하는 데 기여했습니다. 데이비드가 지적한 대로, 그 50억 달러는 새로운 서비스에 투자될 수 있는 자금입니다.